--- title: 【酒類ブランド向け】自社ECとECモールをどう使い分けるか——新規顧客との接点・再購入・価格・ブランド情報から役割を決める description: 酒類メーカー・輸入代理店が自社ECと楽天市場・Amazonなどのモールをどう使い分けるかを整理します。チャネルごとに持たせる役割、取引先や並行輸入品など酒類に固有の条件、免許による違い、チャネル別の評価指標を扱います。 image: https://monoalpha.co.jp/hubfs/%E3%80%90%E9%85%92%E9%A1%9E%E3%83%96%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%89%E5%90%91%E3%81%91%E3%80%91%E8%87%AA%E7%A4%BEEC%E3%81%A8EC%E3%83%A2%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%92%E3%81%A9%E3%81%86%E4%BD%BF%E3%81%84%E5%88%86%E3%81%91%E3%82%8B%E3%81%8B%E2%80%94%E2%80%94%E6%96%B0%E8%A6%8F%E9%A1%A7%E5%AE%A2%E3%81%A8%E3%81%AE%E6%8E%A5%E7%82%B9%E3%83%BB%E5%86%8D%E8%B3%BC%E5%85%A5%E3%83%BB%E4%BE%A1%E6%A0%BC%E3%83%BB%E3%83%96%E3%83%A9%E3%83%B3%E3%83%89%E6%83%85%E5%A0%B1%E3%81%8B%E3%82%89%E5%BD%B9%E5%89%B2%E3%82%92%E6%B1%BA%E3%82%81%E3%82%8B.jpg --- [![monoalpha\_logo-06-2-1](https://monoalpha.co.jp/hubfs/monoalpha_logo-06-2-1.png)](https://monoalpha.co.jp/) - [サービス](https://monoalpha.co.jp/service) - [弊社について](https://monoalpha.co.jp/about) - [コラム一覧](https://monoalpha.co.jp/insights/tag/column) - [お役立ち資料](https://monoalpha.co.jp/insights/tag/whitepaper) [SPIRITS JOURNAL ↗](https://spiritsjournal.com/) [お問い合わせ](https://monoalpha.co.jp/contact) Column # 【酒類ブランド向け】自社ECとECモールをどう使い分けるか——新規顧客との接点・再購入・価格・ブランド情報から役割を決める 酒類メーカー・輸入代理店が自社ECと楽天市場・Amazonなどのモールをどう使い分けるかを整理します。チャネルごとに持たせる役割、取引先や並行輸入品など酒類に固有の条件、免許による違い、チャネル別の評価指標を扱います。 [株式会社monoalpha](https://monoalpha.co.jp/insights/author/株式会社monoalpha) 11月 7, 2026 --- 酒類メーカーや輸入代理店が自社ECと楽天市場・Amazonなどのモールを併用する場合、予算と人員をどちらに寄せるかは、売上規模や手数料率の比較だけでは判断しにくくなります。チャネルごとに得られるものが異なるうえ、酒類では取引先の酒販店や並行輸入品の出品者が、モール上で同じ商品を販売している場合があるためです。各チャネルに持たせる役割の決め方、酒類に固有の条件、チャネルごとの評価指標を整理します。 ## 自社ECとモールでは、担える役割が異なる チャネルの比較は「どちらが売れるか」「どちらの利益率が高いか」で行われがちですが、実務では、次の4つの役割をどのチャネルに持たせるかを決めるほうが判断しやすくなります。 - 新規顧客との接点：ブランドを知らない人や、ブランド名で検索した人が最初に購入する場所 - 再購入と顧客データ：2回目以降の購入を促し、購入履歴と連絡手段を自社で管理できる場所 - 価格の基準：消費者がその商品の通常の価格として認識する価格が示される場所 - ブランド情報の発信：造り手の背景、味わい、飲み方などを、形式の制約が少ない状態で伝えられる場所 モールの中でも、楽天市場は店舗ごとにページを持つテナント型、Amazonは1つの商品ページを複数の出品者が共有するマーケットプレイス型で、担える役割に違いがあります。 | 役割 | 楽天市場 | Amazon | 自社EC | | --- | --- | --- | --- | | 新規顧客との接点 | モール内の検索やセールイベントから購入者が来る | 商品名やブランド名で検索する購入者を受けやすい | 広告、SNS、指名検索などで自社が集客する | | 再購入と顧客データ | 配送に必要な情報は受け取れるが、メールは楽天の仕組みを通じたやり取りになる | 購入者への連絡は、主に注文の受け取りに必要な内容に限られる | 購入履歴と連絡手段を自社で管理できる | | 価格の基準 | 同じ商品を扱う他の店舗と検索結果で並ぶ | 同じ商品の出品者のうち、カートに表示される出品者の価格が目立つ | 自社が設定した価格がそのまま示される | | ブランド情報の発信 | 店舗ページの範囲で自由度がある | 商品ページの形式が統一されている | 形式の制約が少ない | 一般的には、モールは新規顧客との接点に強く、自社ECは再購入、顧客データ、ブランド情報の発信に向いています。ただし酒類では、価格の基準をどこに置けるかという点で、この整理がそのまま当てはまらない場合があります。 ## 酒類では、モール上の価格を自社だけで決められない場合がある 酒類メーカーの商品は、取引先の酒販店が楽天やAmazonで販売していることがあります。輸入酒では、正規輸入品と並行輸入品が同じモールで販売されています。さらにAmazonは2014年から酒類を自ら販売しており、Amazonに商品を卸す取引では、自社で出品する場合と異なり、販売価格を自社で管理できません。モール上の価格は、自社の公式店だけでなく、こうした複数の販売者によって形成されます。 公式店が値下げで対抗する選択には限度があります。取引先との関係に加え、酒類には「酒類の公正な取引に関する基準」があり、正当な理由なく総販売原価を下回る価格で継続して販売し、自己または他の酒類業者の事業に相当程度の影響を及ぼすおそれのある取引は認められていません。 そのため、**価格の基準は自社ECに置き、モールの公式店では価格以外の条件で選ばれる状態をつくる**ほうが、取引先との関係とも両立しやすくなります。公式店では限定品やギフト対応など取引先と重ならない品揃えに絞る、正規品の商品ページで国内正規品であることの意味を説明する、といった方法です。Amazonでは、並行輸入品は正規品と別の商品ページで扱われ、商品名に「並行輸入品」と明記する必要があります。並行輸入品は、国内正規品と容量やラベルの仕様が異なる場合や、異なる保管・流通環境で管理されている場合があり、こうした違いは正規品を選ぶ判断材料として示せます。 ## モールの購入者を自社ECに移すことを前提にしない 「モールで売上と認知をつくり、その購入者を自社ECに移す」という計画が検討されることがあります。ただし、モールの規約と仕組みを踏まえると、この計画は前提に置きにくいのが実情です。 楽天市場は2016年に、同梱するチラシやパンフレットに楽天以外のサイトの紹介やURLを載せることを認めましたが、「次の買い物は自社サイトで」のような露骨な誘導は引き続き禁止としました。購入者とのメールも、マスクアドレスに変換され、楽天の専用サーバーを通じてやり取りする仕組みです。Amazonでも、購入者へのメッセージは注文の受け取りに必要な内容が中心で、販促の手段として使うことは認められていません。 一方で、モールの外からモールへの流入は計測しやすくなっています。Amazonアトリビューションは、検索、SNS、メールなどAmazon外のマーケティングがAmazon内の販売にどう影響したかを測る仕組みで、ブランド登録をした大口出品者が利用できます。**自社の広告やSNSで生まれた需要はモールで購入されやすく、モールの購入者は自社ECへ移りにくい**という構造を前提に、チャネルを設計する必要があります。 実務上は、次の2点を決めておくと、施策ごとの遷移先がぶれにくくなります。 1. 自社の広告、SNS、ボトルや同梱物のQRコードなど、自社で管理する接点からの遷移先を、自社ECにするかモールにするか 2. 自社ECでしか得られない購入理由（限定品、先行販売、蔵や蒸留所の見学案内、会員向けの情報など）を用意できるか 遷移先をモールにする判断もあり得ます。その場合は、顧客データが残らないことを前提に、モールでの販売数と利益を評価の軸にします。 ## 商流・免許・供給量によって、役割の配分は変わる どのチャネルにどの役割を持たせるかは、自社の商流、保有する免許、供給量によって変わります。 #### 免許によって、扱える酒類と販売方法が異なる 2都道府県以上の消費者に通信販売を行うには、通信販売酒類小売業免許が必要です。この免許で販売できる国産酒類は、品目ごとの課税移出数量がすべて3,000キロリットル未満の酒類製造者のものなどに限られ、輸入酒類には品目や数量の制限がありません。 輸入代理店が自社で輸入した酒類を2都道府県以上の消費者に通信販売する場合も、この免許が必要です。卸売業免許だけを持つ輸入代理店は、免許を取得するまで、自社ECとモール出店のどちらも始められません。酒類製造者が、製造免許を受けた製造場でその品目の自社製造の酒類を販売する場合は販売業免許を要しないとされていますが、他社の酒類も扱う場合など、販売の形態によって必要な免許は異なります。個別の判断は所轄税務署への確認が必要です。 #### 条件ごとの配分の考え方 | 自社の条件 | ECモールの役割 | 自社ECの役割 | 留意点 | | --- | --- | --- | --- | | 取引先の酒販店がモールで販売しているメーカー | 公式店を出す場合は、取引先と重ならない品揃えでの新規接点 | 価格の基準、造り手の情報の発信、会員向けの販売 | 取引先との価格の整合 | | 並行輸入品が流通している正規輸入代理店 | 正規品の商品ページを整え、モール内で探す人の受け皿にする | 正規品であることの意味の説明、ギフトや限定品の販売 | 価格で対抗する場合の上限 | | 生産量が限られる製造者、新しいブランド | 在庫に余裕のある商品での新規接点 | 限定品や先行販売を通じた会員の獲得 | モールの集客力が供給量を上回る場合がある | 生産量が限られる段階では、モールで露出を広げても在庫が追いつかない場合があります。供給できる量に対して、どのチャネルで誰に売るかを決めておくほうが、在庫切れによる機会損失を抑えやすくなります。 ## チャネルごとに評価指標を分ける 役割を分けた場合、全チャネルの売上合計だけで評価すると、各チャネルが役割どおりに機能しているかを判断できません。チャネルごとに、次のような指標を設定します。 - モール：新規購入者数、モール内の検索経由の購入、公式店以外を含めた販売価格の推移、レビューの内容 - 自社EC：初回購入者の再購入率、会員数、1注文あたりの利益、限定品や先行販売の売上 - 自社の施策：広告やSNSからの遷移先別の売上（Amazonへの遷移はAmazonアトリビューションで計測できます） **自社ECの売上がモールより小さいことは、それだけでは問題とは限りません。** 役割を再購入と顧客データに置いている場合は、再購入率や会員からの売上が伸びているかで判断します。自社ECの売上を新規顧客と既存顧客に分けて確認する方法は、別の記事で整理しています。 チャネルの役割と指標は、商流、免許、取引先との関係によって企業ごとに異なります。各モールの販売データと自社ECのアクセスデータが社内で揃っていれば、ここまでの整理は自社で進められます。取引先との関係を含めた配分の判断や、自社ECの役割に合わせた改善までを検討する場合は、[チャネルごとの役割を整理したうえで自社ECの改善を進める方法](https://monoalpha.co.jp/service)もあります。 ※本記事は2026年11月時点の公開情報をもとにしています。モールの規約や制度は改定されることがあるため、個別の適用は各モールの最新の規約や所轄税務署にご確認ください。 [Column](https://monoalpha.co.jp/insights/tag/column) ## Similar posts Column ### [酒類ECの売上が伸びない原因をどう切り分けるか——流入・購入率・客単価・再購入の確認手順](https://monoalpha.co.jp/insights/酒類ecの売上が伸びない原因をどう切り分けるか-流入-購入率-客単価-再購入の確認手順) 株式会社monoalpha 11月 5, 2026 ## お酒ビジネスの成長を 一緒に実現しませんか？ まずはお気軽にご相談ください。 貴社の課題やご要望をお伺いし、最適なご提案をさせていただきます。 ![monoalpha\_logo-06-2-1](https://monoalpha.co.jp/hubfs/monoalpha_logo-06-2-1.png) 〒153-0061 東京都目黒区中目黒3-6-2 中目黒F・Sビル 5階 ### Product - 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